En tant que principal partenaire d’Indemo, Tamarindo Vector sélectionne les opportunités d’investissement présentées sur la plateforme. Fort de sa solide expérience dans le crédit hypothécaire, le fondateur Ilja Hagins explique comment l’entreprise est devenue un acteur clé du marché espagnol des prêts non performants (NPL).
Dans cette interview en 15 questions, il partage sa stratégie : processus de vérification préalable, sélection des dossiers, gestion des risques, négociation avec les débiteurs et vision du marché. Un regard exclusif sur l’univers des prêts non performants en Espagne !
Partenariat et évolution professionnelle
1. Vous aviez 10 ans d’expérience dans le crédit hypothécaire non bancaire lorsque vous vous êtes tourné vers les NPL. Qu’est-ce qui vous a convaincu que les NPL offraient de meilleures opportunités ?
L’exposition aux prêts hypothécaires non performants est presque inévitable si vous êtes impliqué dans le crédit hypothécaire non bancaire. À mesure que votre portefeuille se développe, vous faites finalement face à des situations où des défauts de paiement surviennent. Et après avoir suivi les procédures formelles, vous pouvez vous retrouver avec l’hypothèque et l’actif à gérer.
Durant mon activité dans le crédit hypothécaire, j’ai géré un portefeuille de plus de 50 M€ et traité plus de 200 dossiers de prêts non performants. Tous ont finalement été résolus, par des accords à l’amiable, des ventes aux enchères ou des saisies.
Bien que cela n’ait jamais été l’objectif principal de l’activité, les chiffres parlaient d’eux-mêmes : avec environ 13 M€ de prêts non performants, le rendement moyen après résolution des dossiers était significativement supérieur au crédit hypothécaire standard – environ 30 % par an à l’époque.
Il était également évident que les grands investisseurs institutionnels manifestaient un fort intérêt pour l’acquisition de portefeuilles de NPL auprès des banques. Ainsi, avec une expérience croissante et des résultats probants, il était naturel d’approfondir ce secteur.
Le moment était également propice : d’un côté, les banques ont commencé à vendre des portefeuilles de montants accessibles aux investisseurs institutionnels, et de l’autre, le processus juridique était devenu plus simple et prévisible.
Sélection et vérification préalable
2. Moins de 10 % des NPL disponibles arrivent sur Indemo. Quels sont les 3 défauts les plus courants dans les 90 % rejetés ?
Avant d’aborder les défauts, il est important de noter un aspect essentiel : nous nous concentrons exclusivement sur le secteur résidentiel, en ciblant principalement les résidences secondaires. Cela restreint notre périmètre et nous permet d’éviter les risques liés à d’autres classes d’actifs telles que les bureaux, la logistique ou l’immobilier commercial. En ce qui concerne les 90 % de transactions que nous rejetons, les problèmes les plus courants sont :
Pas rentable
Lors de l’acquisition et de la gestion de créances, nous avons besoin d’une vision claire de la performance attendue. Si la créance est proposée aux dernières étapes du recouvrement avec une décote minime, elle ne correspond pas à nos attentes de rendement.
Parallèlement, nous testons d’autres produits d’investissement tels que l’Immobilier Décoté – où nous acquérons des créances tardivement dans le processus de recouvrement juridique dans le but d’en prendre possession, de rénover et de vendre à la valeur de marché maximale – mais cela n’a pas encore été introduit sur Indemo.
Pas liquide
Il est essentiel que l’actif sous-jacent puisse être vendu dans un délai raisonnable une fois que nous atteignons cette étape. C’est pourquoi nous nous concentrons sur le segment résidentiel de gamme moyenne – il offre des opportunités aux investisseurs et bénéficie d’une forte demande, soutenue par des conditions macroéconomiques favorables en Espagne.
En revanche, même si nous pouvions acquérir un prêt à un prix attractif, si la garantie est, disons, une villa luxueuse à 300 km de Barcelone, nous refuserions probablement, car la vendre rapidement et à la bonne valeur serait incertain.
Zones grises juridiques
Nous effectuons des vérifications approfondies de chaque contrat hypothécaire et de la situation juridique actuelle du prêt. Si nous rencontrons des clauses problématiques dans l’acte hypothécaire ou toute incertitude juridique susceptible de créer des risques pour les investisseurs, nous nous écartons simplement de la transaction.
3. Vous acceptez parfois des décotes plus faibles (40 % au lieu de 60 %) pour de meilleurs actifs. Comment cette stratégie sélective affecte-t-elle les rendements promis de 15 % ?
Notre rendement d’investissement projeté ne descend jamais en dessous de 15 %. Quelles que soient les décotes que nous acceptons, ce sont toujours des « cerises » – la seule différence est que certaines d’entre elles viennent avec une décote plus élevée que d’autres. Mais la décote n’est jamais un facteur isolé, car il y a toujours d’autres considérations.
Une décote plus élevée reflète généralement que la créance se trouve à un stade plus précoce du recouvrement. Avec notre modèle économique, nous évitons les risques typiques des plateformes d’investissement immobilier (retards de construction, problèmes logistiques, augmentation des coûts des matériaux) car nous ne sélectionnons que des créances garanties par des biens entièrement construits et achevés.
Cela signifie que notre principal risque est le temps.
En gardant à l’esprit un rendement annuel de 15 %, nous pouvons choisir entre une décote plus élevée à des stades précoces ou une décote plus faible à des stades ultérieurs. Bien qu’il semble intuitif que plus la décote est élevée, mieux c’est, en pratique, un actif acheté avec une décote de 40 % mais réalisé plus rapidement peut offrir le même rendement, voire meilleur, qu’un actif acheté avec une décote plus importante mais prenant plus de temps à résoudre.
4. Comment votre réseau de 450 experts immobiliers via Taurus Iberica évalue-t-il concrètement les « dynamiques locales » de chaque région ?
Notre réseau de 450 experts immobiliers via Taurus Iberica nous aide à traiter deux domaines clés lors de l’évaluation de la garantie :
- Spécificités d’urbanisation : les experts locaux fournissent des informations sur les tendances de croissance et le développement urbain, afin que nous puissions être assurés que l’actif est liquide et ne se trouve pas dans une zone confrontée à des tendances démographiques ou économiques négatives.
- Facteurs sociaux : ils évaluent également les dynamiques sociales plus larges qui peuvent influencer la valeur de l’actif – telles que la qualité des écoles, l’accessibilité des transports et les infrastructures locales.
Toutes ces informations sont consolidées dans des présentations et des évaluations, nous donnant une image détaillée des actifs auxquels nous n’avons peut-être pas directement accès nous-mêmes. Ces connaissances locales sont essentielles pour prendre des décisions d’investissement éclairées.
Processus juridique et négociation
5. Quelle est la proportion exacte de vos dossiers résolus à l’amiable par rapport à la saisie judiciaire, et cette proportion est-elle stable ?
Pour les NPL hypothécaires espagnols, la plupart de nos dossiers se terminent par un règlement à l’amiable – environ 70 %. Les 30 % restants, nous les poursuivons par saisie judiciaire. Cette répartition est restée assez stable au cours des 2-3 dernières années, variant peut-être de ±10 points de pourcentage en fonction des taux, de la liquidité du logement et de l’avancement du dossier au tribunal. Si nous parvenons à un accord pendant le contentieux mais avant la vente aux enchères, nous le considérons comme à l’amiable.
6. Vous dites établir une « nouvelle relation » avec chaque débiteur après l’achat du NPL. Comment transformez-vous concrètement l’hostilité initiale en collaboration ?
L’étape la plus importante pour établir le dialogue est de montrer notre volonté de collaborer. Être débiteur est stressant pour quiconque, mais ce qui est souvent négligé, c’est que les institutions s’engagent rarement dans un véritable dialogue. Elles suivent des procédures formelles mais offrent rarement des solutions sur mesure pour répondre à la situation du débiteur – en particulier dans les cas plus difficiles où la dette dépasse la valeur marchande de l’actif.
C’est pourquoi l’hostilité est rare dans notre communication. Nous entrons dans les discussions ouvertement et présentons plusieurs solutions possibles. Notre flexibilité par rapport aux banques nous permet d’offrir aux débiteurs des alternatives plutôt qu’une seule voie à suivre – et dans de nombreux cas, le simple fait d’avoir des options suffit à transformer la tension en collaboration constructive.
Performance et résultats
7. Dans la surperformance actuelle (23 % réalisés contre 15,1 % promis) – quelle part provient de l’appréciation immobilière (7-10 %/an) par rapport à votre efficacité opérationnelle ?
Bien que l’appréciation immobilière et les tendances macroéconomiques positives en Espagne ajoutent à l’attractivité de notre produit d’investissement, elles ne sont pas les principaux moteurs de nos rendements. La principale source de surperformance est notre capacité à acquérir des créances de manière efficace et à les réaliser dans le délai prévu, voire plus tôt, comme le montrent les dossiers clôturés.
Je n’attribue pas les rendements plus élevés à l’appréciation immobilière, mais à notre compétence dans la sélection d’actifs attrayants et performants. Dans certains cas, nous avons pu vendre des actifs plus rapidement que prévu, ce qui a naturellement augmenté le rendement annuel. Néanmoins, notre état d’esprit reste concentré sur la réalisation constante de l’objectif de 15,1 % que nous promettons aux investisseurs.
8. Vous mentionnez des cas de succès récents où le débiteur était « heureux de se débarrasser de la dette ». Ces cas sont-ils l’exception ou deviennent-ils plus fréquents ?
Comme je l’ai mentionné précédemment, il n’est pas rare que la valeur de la dette dépasse la valeur marchande de la garantie. Dans un scénario de saisie standard, cela pourrait signifier que le débiteur perd non seulement sa propriété secondaire, mais reste également responsable, ce qui pourrait même affecter son hypothèque de résidence principale.
Grâce au dialogue direct avec nous, cependant, il peut devenir possible de vendre la propriété endettée et de voir la dette restante annulée. Pour le débiteur, c’est souvent un compromis très acceptable – d’autant plus que peu d’établissements de crédit sont disposés à entrer dans de telles discussions.
Notre objectif est de rendre ces solutions de plus en plus courantes. Nous sommes prêts et motivés à le faire car notre principale préoccupation est le temps. Ces cas nous permettent de résoudre les situations plus rapidement et d’obtenir des rendements annualisés plus élevés, tandis que le débiteur repart sans dette.
C’est un terrain d’entente où les deux parties bénéficient !
Gestion des risques chez Tamarindo
9. Vous identifiez le « manque de précision » dans la vérification préalable comme le principal risque. Comment avez-vous renforcé vos processus pour éviter ce piège ?
Nous commençons par vérifier les documents eux-mêmes – en nous assurant que les contrats de prêt et de garantie sont complets, cohérents et ne contiennent pas de clauses qui se contredisent. Nous vérifions l’inscription hypothécaire au registre foncier et examinons le dossier judiciaire pour confirmer que la position juridique est claire.
Nous examinons ensuite la liquidité réelle de la garantie : zone et micro-localisation, infrastructures, risque social dans le quartier, et tout ce qui peut accélérer ou ralentir une vente.
L’évaluation se fait à la fois sur papier et sur site – une analyse documentaire plus une inspection externe et interne avec une visite sur place. Étant donné que notre équipe vient du secteur hypothécaire, nous savons où les erreurs se cachent généralement et nous effectuons nos vérifications autour de ces points faibles.
10. Si une crise de type 2008 se produisait, comment votre modèle résisterait-il à une baisse de 30-40 % des prix de l’immobilier ?
Un tel test de résistance a été analysé plusieurs fois puisqu’Indemo est une plateforme d’investissement réglementée. En cas de forte baisse des prix de l’immobilier (-30/40 %), la perte relative sur les investissements serait limitée par rapport à d’autres classes d’actifs (environ -6 %). Bien sûr, une baisse aussi drastique s’accompagnerait de défis macroéconomiques plus larges.
Du côté positif, les conditions actuelles sont très différentes de 2008. Les valeurs immobilières moyennes approchent des sommets historiques, et les nouvelles constructions ne suivent pas le rythme de la formation de nouveaux ménages.
Le marché du travail espagnol est solide, les salaires augmentent et l’économie devrait croître, et l’Espagne est assez éloignée des tensions géopolitiques autour des frontières russes et du Moyen-Orient. Ces facteurs offrent un soutien et une résilience supplémentaires à notre modèle d’investissement, même dans des conditions difficiles.
11. La « Garantie sur Capital Social » où Indemo peut prendre le contrôle de Tamarindo – dans quels scénarios spécifiques cela pourrait-il être déclenché ?
Cet instrument de sécurité peut être appliqué si, en tant que partenaire de la plateforme Indemo, nous manquons substantiellement à nos obligations et ne respectons pas nos engagements envers les investisseurs Indemo qui ont investi dans des créances décotées. La liste des situations dans lesquelles Indemo peut activer cet instrument est assez large, garantissant la discipline dans notre partenariat.
Elle couvre divers cas, de la négligence dans la sélection, la réalisation de la vérification préalable et l’inscription des créances sur la plateforme, à la mauvaise gestion des créances inscrites, aux règlements trompeurs avec les investisseurs, ou à l’utilisation abusive des fonds remboursés à d’autres fins.
À la suite de l’activation de cet instrument par Indemo, Indemo peut assumer le contrôle des opérations de Tamarindo afin de remédier à tout défaut que nous avons causé. À notre connaissance, aucune autre plateforme d’investissement en crowdlending ne dispose d’un tel instrument dans ses relations avec les fournisseurs de prêts.
Stratégie et croissance
12. Le stock de NPL espagnols est structurellement en baisse. Y a-t-il suffisamment d’opportunités pour soutenir la croissance d’Indemo sur 5 ans ?
Les volumes de prêts hypothécaires non performants en Espagne se chiffrent en milliards d’euros, il ne fait donc aucun doute que l’offre peut soutenir une croissance régulière pour Indemo dans les années à venir. De plus, nous avons une feuille de route de produits passionnante.
En plus du produit 1 Créance : 1 Titre qui sera lancé cette année et du Marché Secondaire qui suivra, nous prévoyons d’introduire des opportunités d’investissement immobilier supplémentaires.
Celles-ci généreront des rendements non seulement grâce à des achats décotés, mais également par le biais d’autres stratégies innovantes. Nous encourageons tout le monde à nous suivre de près et à rejoindre la communauté croissante d’investisseurs, car nous partagerons progressivement plus de détails sur ces futurs projets au fil du temps.
13. Si Indemo souhaite doubler ses actifs sous gestion (AUM) pour atteindre 30 M€, avez-vous la capacité opérationnelle pour absorber ce volume tout en maintenant votre sélectivité (10 % des NPL) ?
La taille même du marché des NPL garantit que nous pouvons maintenir à la fois la sélectivité et la qualité dans nos acquisitions. En ce qui concerne la capacité opérationnelle, passer à 30 M€ d’actifs sous gestion est un défi de croissance standard, et nous sommes prêts à élargir notre équipe ou à engager des sous-traitants supplémentaires selon les besoins.
De plus, l’équipe de direction du côté de l’origination et de l’administration de la dette est très agile : ses responsabilités principales incluent la sélection de la dette ainsi que la supervision, le contrôle et l’amélioration de l’efficacité des sous-traitants – principalement des partenaires impliqués dans la gestion de la dette et les processus de recouvrement juridique.
Compte tenu du marché de la dette institutionnalisé en Espagne, il existe un nombre important de partenaires et de contreparties potentiels. Par conséquent, la croissance peut être gérée efficacement grâce à l’amélioration progressive des sous-traitants tout en maintenant l’équipe interne largement stable en taille.
Approche sociale et communication
14. Vous souhaitez « aider le débiteur » tout en garantissant 15 % aux investisseurs. Comment équilibrez-vous concrètement ces objectifs parfois contradictoires ?
L’un des principaux moyens d’atteindre cet équilibre est au stade de la sélectivité – nous nous concentrons sur le choix de propriétés et de créances qui nous permettent de maintenir à la fois la rentabilité pour les investisseurs et des solutions équitables pour les débiteurs. Le processus de recouvrement se concentre exclusivement sur la créance garantie par des actifs immobiliers, sans poursuivre la partie non garantie.
Cette approche fournit une base solide pour la négociation avec les débiteurs, nous permettant de conclure des accords bénéfiques qui servent à la fois leurs intérêts et ceux de nos investisseurs. Nous adhérons à une politique et un modèle d’investissement conservateurs, n’acquérant que des actifs où il existe une opportunité claire de négocier et d’atteindre la rentabilité ciblée.
15. Comment justifiez-vous auprès des investisseurs d’Indemo que votre approche « sociale » avec les débiteurs ne compromet pas leurs rendements ?
Nous partons du principe qu’Indemo et nos investisseurs sont alignés sur une approche raisonnable des rendements. Bien que chacun soit désireux d’obtenir des rendements plus élevés, toute activité suppose des arbitrages. Tout comme une usine qui pourrait compromettre la qualité pour un profit à court terme serait imprudente à long terme, nous privilégions le professionnalisme et les limites éthiques pour assurer des rendements durables et attractifs.
Notre stratégie d’investissement vise des rendements de 15 % en maximisant l’efficacité de la rotation du capital plutôt qu’en poursuivant uniquement le profit maximal. Nos investisseurs comprennent qu’avec notre stratégie de gestion de la dette, l’objectif principal est d’atteindre une efficacité optimale dans les délais les plus courts, en considérant un rendement de 15 % comme un résultat raisonnable.
Ainsi, l’approche « sociale » avec les débiteurs est totalement compatible avec cet état d’esprit, car elle nous permet de résoudre les cas efficacement tout en maintenant la performance. Nous nous attendons à ce que les actionnaires, la direction et les clients d’Indemo soient alignés sur ce principe.
Vision future (Question bonus)
Le marché espagnol des NPL devient « très mature ». Envisagez-vous d’exporter votre modèle vers d’autres pays européens ?
Le marché espagnol de la dette décotée comprend des participants institutionnels locaux et mondiaux, avec lesquels nous maintenons une communication continue. Par conséquent, nous avons une solide compréhension des tendances actuelles du marché non seulement dans la région ibérique mais aussi sur d’autres marchés européens.
Notre expérience bancaire nous a appris que la concentration et l’expertise sont essentielles avant de déployer du capital dans des régions ou des classes d’actifs non familières, où les rendements et la réputation sont en jeu. Certaines plateformes d’investissement ont rencontré des difficultés après s’être étendues prématurément vers de nouveaux marchés. Par conséquent, bien que nous explorions de telles opportunités, nous le faisons avec prudence.
Des pays comme le Portugal, la France, l’Italie et la Grèce présentent des opportunités de créances prometteuses qui s’alignent avec notre stratégie de développement de produits à moyen terme. Nous évaluons ces alternatives, et il est possible que des actifs de ces régions soient éventuellement inclus dans le portefeuille d’Indemo.
